第10章家庭和消费者购买行为掌握了家庭生命周期的概念；掌握影响家庭购买决策的主要因素；熟悉家庭购买决定；熟悉中国家庭的变化趋势以及这些趋势对家庭购买决策的影响。学习目标课堂思考谁在家做出购买决定？本章总结了家庭和消费者购买行为第1节家庭生命周期第2节家庭购买决策第3节变更中国家庭的趋势及其影响第1部分家庭生命周期（1）形成阶段。从婚姻到第一个孩子的诞生。 （2）扩展阶段。从第一个孩子的诞生到最后一个孩子的诞生。 （3）稳定阶段。从最后一个孩子的诞生到第一个离开父母家的孩子。 （4）收缩阶段。从第一个离开父母家的孩子到最后一个孩子离开父母的家。 （5）空巢阶段。最后一个孩子离开了父母的家，死于配偶。 （6）瓦解阶段。从一个配偶到另一个配偶的死。 1。家庭生命周期的概念2。家庭生命周期的收入不高。孤独者的收入有特殊需要的护理以及身体和心理保护。孤独的人已经退休。孤独者的收入仍然处于良好状态。可以与房子打交道。老人有工作和友谊的需求。孤儿仍在工作。孤独者的收入大大降低。维护原始房屋。购买与健康有关的医疗用品。这对老年夫妇已经退休。家里的空巢没有孩子。家里的空巢不是很关心新产品。老年夫妇仍在工作。家里的空巢不是很关心新产品。家庭状况进一步改善。有更多的家庭主妇在就业中，孩子们有工作。购买耐用的消费品更多。老年夫妇喜欢旅行，汽车，新家具，健身设备等，而生活在一起的孩子们充满了巢穴。家庭的财务状况有所提高。家庭主妇在就业中的增加。 ，不会受到广告的影响，大包装和大容量购买，购买各种不同的食物，以及在学生培训课程的额外费用上花费更多的费用，年轻的夫妻，最小的孩子在六岁的家庭购买家庭中达到顶峰。旧的I，耐用消费品的购买率相对较高。他们喜欢旅行，购买家用电器，家具和其他产品。年轻的新婚夫妇几乎没有经济负担。他们喜欢购买时尚，只购买基本的厨房用具，家具和度假用品。不再生活在家的年轻单身人士未婚，他们的行为特征阶段。第2节家庭购买决定1。家庭购买角色家庭成员通常有丈夫，妻子和儿童。

这些家庭成员在家庭购买决策过程中扮演着不同的角色，并且在购买产品时，角色通常会改变。一般而言，家庭购买决策过程中至少涉及至少六个角色：倡导者，信息提供商，有影响力者，决策者，买方和用户。 2。家庭购买决策方法（i）家庭购买决策方法（1）妻子指导的类型。妻子在决定购买什么方面发挥了领导作用。 （2）由丈夫主导的类型。丈夫在决定购买什么方面发挥了领导作用。 （3）自主类型。对于不太重要的购买，可以由丈夫或妻子独立做出决定。 （4）关节类型。夫妻一起做出购买决定。 100％总％保姆％儿童％老年％妻子％丈夫％购买者（II）影响家庭决策方法的因素1。培养和亚文化2。角色专业化3。家庭决策阶段4.个人特征5。干预和产品特征的程度家庭购买决策方法根据产品的不同。当仅个人使用产品时，个人更容易做出决定。当整个家庭使用产品并且产品对整个家庭都很重要时，家庭成员倾向于做出联合决定。第3节改变趋势及其对中国家庭的影响1。中国家庭的主要变化1。中国家庭结构的变化2。中国家庭功能的变化3。中国家庭类型的变化4。中国家庭关系的变化5。中国家庭伦理和道德的变化6。除上述中国家庭价值观的变化外，在中国家庭价值观中的变化，还有一个空洞家庭的比例增加（只有老年人和任何孩子，也非常严重）。

根据近年来北京和上海的调查，两个城市的老年家庭的“空巢”比例分别达到34％和％。丁克家庭（俱乐部和妻子都有收入和无子女家庭），单亲家庭等的出现也是我们家庭的重大变化，这值得营销人员的注意。 2。中国家庭趋势变化对家庭消费行为的影响（i）对消费模式的影响1。家庭消费水平上升2。家庭消费模式的变化3。更新的家庭消费概念4.中国家庭消费结构改善（II）对家庭购买决策中各种作用的影响。男人应该让女人过上体面的生活。 3无论何时，男人是家庭的支柱。 2现在是开展业务的好时机。好人应该是企业家。 1。选择率％概念类别编号。本章的摘要。家庭是指由于婚姻，鲜血或收养关系，两个或更多个人在一起生活的社会单位。家庭生命周期是指大多数家庭的必要旅程。这是一个社会学概念，描述了家庭发展过程从单身性到联系（创建基本家庭单位），再到家庭的扩张（加孩子），再到家庭的收缩（孩子成长并分开生活），直到家庭解散（一位配偶的死亡）。家庭购买决定是两个或多个家庭成员直接或间接做出购买决定的过程。家庭成员通常在家庭购买决策过程中扮演不同的角色，其中主要涉及：倡导者，信息提供者，有影响力者，决策者，买家和用户。

有四种主要方法可以做出家庭购买决定：由妻子领导，由丈夫，自主和联合进行。有许多因素影响家庭购买决策。 Quilles的研究确定了三个因素：家庭成员对家庭的财务贡献，对特定家庭成员的决定的重要性以及夫妻的性别角色取向。思考练习1。什么是家庭？什么是家庭生命周期？ 2。公司如何为其家庭生命周期采用相应的营销策略？ 3。家庭成员在家庭购买决定中扮演什么角色？企业如何影响不同的家庭成员？ 4.家庭购买决策有几种方法？哪些因素会影响家庭购买决策的方式？ 5。中国家庭趋势对家庭消费行为的影响会发生什么影响？考虑一下汽车所有者购买汽车的经验的案例分析。以下是张先生使用第一人称重述，阅读案件并回答以下问题的经验。 2007年中，我计划购买60,000至100,000元的汽车。起初，我爱上了Chery A1，但是A1的做工离世界车广告太远。后来，我看到了Chery A3，但我不得不等到2008年，所以我不得不获得第二好的选择才能转向Chery A518。在此期间，我还看到了Geely和Byd的F3中国Junjie。总体而言，我认为Chery A518的工艺配置和整体质量在独立品牌中更好。经过超过半年的互联网观察和比较，我终于选择了A518，可以考虑支持国家行业。我没有那么高的认识，但是我只是认为花钱买那辆车是值得的，包括C总线，ABS，驾驶计算机，天窗等。

我去了我们当地的4S商店几次。 4S商店的服务员非常热情，但报价并没有波动。我打电话给台湾4S商店，可以得到5,000元的折扣，所以我计划去台湾购买它。但是我没想到我的家人不知道谁说谢里的质量不好，他拒绝购买。一开始，谢里的素质并不良好。尽管它也有一些小问题，但近年来确实很好。那些合资汽车也没有大问题吗？但是，为了尊重我的家人的意见，我必须选择其他选择。我的妻子意味着购买强大而耐用的捷达。但是我不喜欢捷达的配置，有些网民说，当前的捷达比以前的装配质量要差得多。因此，只有升级价格后来锁定在307，Fox和Bora之间。我们当地只有FAW 4S商店和徽标，没有发现Fox销售商店。我们对波拉的本地报价是基于工厂的指南价格，台湾报价为7,000元人民币，根据工厂的指导价格，折扣7,000元，北京报价以工厂的指南价格折扣为11,000元。徽标307是我们当地的汽车，无论出售哪辆汽车，尚未库存，我们将来没有4s商店的维护和维护。去西安或台湾是不方便的，因此被排除在外。只有锁定宝莱，但我不喜欢鲍莱的空间，尤其是后部空间。年轻人上车和下车是不方便的，更不用说老人在将来下车了。因此，我继续敦促家人购买Chery A518。我的妻子坚持要我买捷达，但这无效。后来，我们达成了一项协议：要么添加一些钱来购买更好的钱。

目前，萨吉他人进入了我的视线，并测试了我邻居在2006年购买的萨吉塔。感觉和宽阔的驾驶计算机，激光焊接，腔体蜡喷射和ESP吸引了我。因此，我和我的朋友再次去了大众汽车4S商店，但是我们没想到没有库存，因为它在东北下雪，而且价格根本没有打折。致电北京4S商店可以提供10,000元的折扣，而台湾4S商店可以提供3,000元的折扣。 2008年1月中旬，我来到了北京亚洲福克斯瓦根（Asiajie Faw-volkswagen）4S商店，并首先看了看萨吉尔（Sagitar）。但是手册并不像我想要的联合灰色裸露的汽车那样贵。价格为136,800元（包括天窗，装饰条，反向雷达），而且价格为148,000元（包括天窗，装饰条，反向雷达）。只剩下一个手动。犹豫不决，我再次走进Yazhijie的福特4S商店，看着焦点，立即放弃了购买的想法。外观仍在隔开，内部粗糙，缝隙不平衡，杂物盒的锁与小侧面的锁完全相同 - 第8铅线，内部水平并不比独立品牌的锁相同。令人失望的是，我再次去了徽标3074S商店，经过比较，我看到了136 000的豪华手册版本。但是，犹豫不决地考虑了诸如燃料消耗，维护和维护等原因。第二天，我遇到了一个在北京一家奥迪4S商店进行销售的朋友。他独自开车307。他说，307也是一辆好车，但它比萨吉尔岛更好，因此他决定购买萨吉塔。付钱，拿起汽车，填满汽油以离开。开车了几个月后，我觉得萨吉塔尔是值得的。到目前为止，我仍然认为萨吉尔岛一定是好的，而Chery A5也不错，因为毕竟，一个萨吉尔人将要购买两个A518。

讨论主题1。张先生购买汽车购买决定的参与者是谁？他们扮演什么角色？ 2。张先生的家庭购买决策属于哪种方法？实践活动1。访问初中生，并在为他或她购买以下产品时识别和描述家庭决策过程。 A.服装B.早餐C.卧室家具D.学校用品2.拜访一个至少一个12岁以下的孩子的家庭。父母和孩子都必须拜访，但分别拜访孩子。尝试确定每个家庭成员对孩子使用以下产品的影响：A。A.牙膏B.鞋子C.看电视D.想想在餐厅用餐